Digibron cookies

Voor optimale prestaties van de website gebruiken wij cookies. Overeenstemmig met de EU GDPR kunt u kiezen welke cookies u wilt toestaan.

Noodzakelijke en wettelijk toegestane cookies

Noodzakelijke en wettelijk toegestane cookies zijn verplicht om de basisfunctionaliteit van Digibron te kunnen gebruiken.

Optionele cookies

Onderstaande cookies zijn optioneel, maar verbeteren uw ervaring van Digibron.

Bekijk het origineel

Onderhandelen over accessoires loont

Bekijk het origineel

PDF Bekijken
+ Meer informatie
Print this document

Onderhandelen over accessoires loont

„De airconditioning kost normaal 1250 gulden, maar voor 750 piek zit u koel”

4 minuten leestijd

De autobranche staat onder druk. Er wordt lustig geadverteerd en de stroom actiemodellen lijkt niet te stuiten. De pogingen om de kritische consument voor zich te winnen, kosten de diverse organisaties handenvol geld en de koper trekt altijd aan het langste eind. Wat is er loos? Is de consument werkelijk zo veeleisend geworden dat een transactie vanwege een trekhaak mislukt?

Op een maandagmiddag stap ik de showroom van Volkswagen-dealer Auto Bouman te Rotterdam binnen. Vrijwel direct komt er een correct geklede verkoper op mij af, die naar de reden van mijn bezoek vraagt. Ik vertel de mari dat ik voor mijn werkzaamheden ben aangewezen op een leasewagen en dat ik een keuze wil maken tussen een Peugeot 406, Volkswagen Passat en Volvo S40. Helaas heeft mijn werkgever besloten een contract voor een standaardauto afsluiten, zodat eventuele opties voor eigen rekening zijn.

Ik wijs de man op de te verwachten jaarlijkse kilometrage en koppel daaraan mijn voorkeur voor airconditioning. De man knikt begrijpend en zegt dat een mechanische airco tegen een meerprijs van 1995 piek kan worden geleverd. Als ik besluit bij Auto Bouman een Passat te bestellen, kan ik rekenen op een korting van 2 procent over de totale netto catalogusprijs. Naar eigen inzicht te besteden, welteverstaan. De Passat waarnaar mijn voorkeur uitgaat, kost 49 mille, zodat ik ongeveer 750 gulden van de airconditioning kan aftrekken. „Dan kost hij u nog maar 1250 piek, meneer”.

Kop koffie

Bij de Rotterdamse Peugeot-dealer Willemse zijn ze wat minder royaal. Verkoopleider De Boer weet zich eveneens gebonden aan een vaste richtlijn, maar wil slechts 1 procent van de netto catalogusprijs weggeven. „Ik wil helemaal niet zielig doen, maar de leasemaatschappijen bedingen een forse korting en we willen hier ook nog wat verdienen”. Uiteindelijk blijkt de richtlijn minder vast dan De Boer in het begin deed voorkomen. „De airconditioning kost normaal 1250 gulden, maar voor 750 piek zit u koel”, verzekert hij. „Wanneer u dat te veel vindt, moet u het elders maar proberen”, zo besluit hij zijn verhaal.

Een paar honderd meter bij Willemse vandaan staat het gebouw van Volvo De Jong. Verkoper Wim Beer komt enthousiast naar mij toe. Ik vertel hem geïnteresseerd te zijn in een S40, die door mijn werkgever geleased zal worden. De airconditioning is echter voor eigen rekening en die is met een prijs van 3200 gulden lang niet goedkoop. Beer toont zich royaal en stelt voor de kosten te delen. Na een kop koffie en wat heen en weer gepraat is Beer bereid nog eens 100 piek in mindering te brengen op de door mij uitgekozen luidsprekers. Volvo De Jong heeft kennelijk 1700 gulden speling, als het om het leveren van een nieuwe S40 gaat.

Heet hangijzer

Voor Aart-Jan Witvliet, directeur bij Broekhuis Opel te Harderwijk, is dit slag mensen dagelijkse kost. Hij beaamt dat de impact van airconditioning in de zakelijk gereden middenklassers ontzettend hoog is. „Een ander heet hangijzer is de trekhaak. Dat zijn van die zaken die de berijder zelf moet betalen”. Hij weet dit er inderdaad leaserijders zijn, die hun keuze voor een bepaald merk laten afhangen van een trekhaak. Bij particulieren ligt de zaak anders. „Het gehandel over een radio begint pas als de keuze eigenlijk al is gemaakt. Dan is het meer een sport er zo veel mogelijk uit te slepen”.

Het gehandel laat ook de prestigieuze merken niet onberoerd. Verkoper Spijker van Mercedes-dealer Wensink merkt dat zijn klanten steeds meer op de kleintjes letten. Een Mercedes wordt volgens Spijker nog steeds gekocht om bewezen betrouwbaarheid en hoge restwaarde. Mensen blijken echter steeds minder bereid extra munten voor de uitstraling van de Ster neer te tellen. Spijker geeft toe regelmatig verzeild te raken in de trekhakendiscussie. „Ik ga daarin heel ver mee, want uiteindelijk word ik afgerekend op het resultaat. Je moet soms echt knokken om een opdracht binnen te halen”.

Actiemodellen

Ook het enorme aanbod van actiemodellen doet vermoeden dat de automobilist van tegenwoordig meer geïnteresseerd is in het uitrustingsniveau van een wagen dan in technische kwaliteiten of comfortniveau. Pierrette van Harten, voorlichter van Peugeot Nederland, wil dat beeld echter nuanceren. De actiemodellen van Peugeot zijn niet alleen bedoeld om nieuwe klanten over de streep te trekken, maar ook om de merkentrouw te bevorderen.

„Bestaande klanten worden door middel van een kwartaalmagazine op de hoogte gehouden van de ontwikkelingen rond hun merk. Zij worden dus ook geïnformeerd over lopende acties”. De merkentrouw onder Peugeot-rijders is volgens Van Harten groot. „De belangrijkste argumenten om opnieuw voor een Peugeot te kiezen, zijn het comfort en rijplezier van onze wagens”, weet ze te melden.

De voorlichter twijfelt aan de representativiteit van mijn rondje dealers. „Je weet niets over hun lopende acties”. Ze refereert aan het bestaan van bonusregelingen, die de dealers moeten stimuleren het geplande aantal auto’s te verkopen. „Bovendien heb je onvoldoende inzicht in de dealermarges”.

Dat neemt niet weg dat de op een willekeurige dag bezochte dealers bereid zijn de berijder van een leaseauto financieel tegemoet te komen bij de aanschaf van accessoires voor eigen rekening. Dat een middagje winkelen loont, is dus wel duidelijk geworden. Dealers blijken zelfs richtlijnen te hebben opgesteld over een maximum weg te geven deel van de marge. De consument kan er zijn voordeel mee doen.

Deze tekst is geautomatiseerd gemaakt en kan nog fouten bevatten. Digibron werkt voortdurend aan correctie. Klik voor het origineel door naar de pdf. Voor opmerkingen, vragen, informatie: contact.

Op Digibron -en alle daarin opgenomen content- is het databankrecht van toepassing. Gebruiksvoorwaarden. Data protection law applies to Digibron and the content of this database. Terms of use.

Bekijk de hele uitgave van vrijdag 7 februari 1997

Reformatorisch Dagblad | 32 Pagina's

Onderhandelen over accessoires loont

Bekijk de hele uitgave van vrijdag 7 februari 1997

Reformatorisch Dagblad | 32 Pagina's

PDF Bekijken