„Wat gij niet wilt dat u geschiedt, doe dat ook de ander niet”

Bij de heer Bokma zat het er al vroeg in: „Ik was een jaar of zes. Op m'n rug droeg ik een netje. In dat netje werden aardappelen, uien en wortels gestopt. Die moest ik langs de deur verkopen. Voor elke bak die ik verkocht, kreeg ik 2Vi cent. M'n zusje van drie liep achter me aan om te voorkomen dat jongens dc spullen uit m'n netje zouden pikken. Toen werd door menigeen gezegd: „Nou in die jongen zit een goede verkoper." Het beroerdste vond ik toen dat ik het verdiende geld in m'n spaarpot moest doen." Wat cr al vroeg in zat. is cr ook uitgekomen. Twintig jaar geleden is de heer Bokma met bijna niets begonnen bij het Reformatorisch Dagblad.

Op dit moment is het RD uitgegroeid tot een krant met meer dan 50.000 abonnees. Er werken ongeveer 115 mensen. Daarnaast is het blad „Terdege" en het reklamebureau KRB opgezet met samen zo'n 20 mensen.

Ook dc heer Remijn heeft het al van kind af aan in zich:„Mijn grootvader was een imker. Ik wilde graag wat verdienen cn ben toen met potjes honing en wrijfwas langs dc deuren gegaan. Dat sloeg goed aan zodat er een heel handeltje opgezet werd." Na wat omzwervingen binnen het ministerie van defensie en het onderwijsland, is de heer Remijn uiteindelijk in de auto's terecht gekomen. Op dit moment telt zijn onderneming zeven bedrijven.

verspreid over de plaatsen Ermelo, Harderwijk en Barneveld en heeft hij 125 mensen in dienst.

Met weemoed

Beide heren kijken niet een zekere weemoed terug naar de tijd dat ze zelf nog ..handje klap" deden met serieuze klanten. Remijn: ..Het mooie werk van het verkopen doen de jongens. Helaas kom ik er niet of weinig meer aan toe. Wat daar zo leuk aan is? Het onverwachte, het snel anticiperen op de reakties van de persoon waar je mee onderhandelt. Dat jc zo iemand probeert te sturen in de richting van het afsluiten van een order. Ook al lukt het niet direkt, dat je dan toch probeert dc klant terug te laten komen om te kopen. Dat gaf mij bevrediging. Het scoren is het leuke van het verkopen.”

Bokma: „Helaas kan ik mij de laatste jaren niet zoveel met de verkoop van bijvoorbeeld advertenties bezig houden. Het boeiende, het uitdagende van verkopen is het spel. Ik geniet meer bij een klant die je langzaam maar zeker over de streep trekt dan bij iemand die gelijk zegt: „Schrijf maar op." Het gaat mij dan ook meer om het spel dan om de knikkers.”

Aanleg?

Word je met kommerciële talenten geboren of kun je die gaven ook aanleren?

Bokma: „Je kunt in je leven veel bijleren, maar cr moet een grondbeginsel in jc zitten. Een rasechte boekhouder, die geen gevoel voor kommercic heeft, zal het nooit leren ook al gooi je er ....tig kursusscn tegenaan.”

Remijn: „Ik onderschrijf dat helemaal. Je moet aanleg hebben voor het verkopen.

Wat je verkoopt doet er eigenlijk niet loc. Zo heb ik een verkoper in dienst die uit het vlees komt cn een ander uit de parfumwereld. Maar het zijn keien van verkopers, ook van auto's.”

U hebt heiden te maken met het aannemen van nieuw personeel. Waar let u op tijdens een sollicitatiegesprek met belangstellenden voor kommerciële funkties?

Remijn: „Zo'n twintig jaar geleden was er een gebrek aan goede verkopers. Je pakte elke vent die je krijgen kon en die een beetje verstand van auto's had. Maar die tijd is voorbij. Eén van de belangrijkste dingen vind ik hoe iemand zich presenteert. Hoe is zijn woordkeus? Hoe is hij gekleed? Gedraagt hij zich korrekt? Kan hij goed luisteren? Dat is van belang om de wensen van een klant goed te kunnen schatten en die tc kunnen bevredigen. Het eerste kontakt is daarom ook erg belangrijk. Papieren zeggen mij daarom niet zoveel. Daarnaast moet een verkoper natuurlijk binnen onze bedrijfsfilosofie passen. Daarbij vind ik het van belang dat hij uit dc reformatorische hoek komt. Een importeur heeft de neiging om zich over onze hoofden heen te richten tot dc klanten. Dat kan door middel van advertenties waar je zelf niet achter kunt staan. Daarom is het belangrijk dat de verkopers in jouw lijn denken.”

Bokma: „Toen hel Reformatorisch Dagblad begon, konden we geen advertentieverkoper krijgen. Wc hebben toen een advertentie op het raam van ons kantoor geplakt. Er kwam een man langs die de advertentie las en dacht: „Hé, dat lijkt me wel wat." Hij naar binnen. Of hij dc direkteur even kon spreken. Normaal doe ik dat niet zo gauw, maar in dit geval wel. De man dacht dat het om een boekhoudkundige funktie ging. Ik heb roen een kwartiertje met die man gesproken cn dacht: Die kerel is tot alles op te leiden. Ik zag wel wat in hem en heb hem meteen aangenomen. Hij werkt nu al jaren met groot enthousiasme binnen ons bedrijf. Hiermee wil ik onderstrepen wat Remijn zegt, namelijk dat het eerste kontakl zo belangrijk is.”

Heeft u het wel eens mis gehad? Bokma: „Soms moet ik inderdaad zeggen dat de persoon me achteraf toch wel wat is tegengevallen. Soms twijfel ik. Dan laat ik ze

testen. Maar vaak denk je al bij het binnenkomen en het geven van een hand: dat is hem of haar. In 95% van de gevallen is het aardig raak.”

Op welke eigenschappen let u dan?

Boktna: „Dat is moeilijk onder woorden te vangen. Het is iets dat je aanvoelt. Hen kommereieel iemand moet de boel niet theoretisch benaderen, maar praktisch. Veel mensen denken dat verkopers alleen maar goed hoeven tc kunnen praten. Maar ook ik ben van mening dat zo'n persoon goed moet kunnen luisteren. Tijdens het sollicitatiegesprek kom je dan met bepaalde praktijkvoorbeelden en je merkt dan al gauw of iemand praktisch en logisch denkt of niet.”

Spanning

Welke spanningen ervaart u als christen in het kommereieel bezig zijn?

Bokma: „Als christen moetje uitkijken dat je de zaak niet buiten alle proporties trekt. De hoofdregel in het zaken doen. is volgens mij: „Wat gij niet wilt dat u geschiedt, doe dat ook de ander niet". Of wat in vraag 111 van de Catechismus staat: „Dat ik met mijn naaste alzo handele als ik wilde dat men met mij handelde". Dat dient de ondergrond van je leven te zijn. Een verkoper heeft de neiging om veel le willen verkopen. Dan kan zo'n stelregel jc behoeden voor veel kwaad. Een voorbeeld. Stel een plaatselijke groenteboer bij mij op de hoek wil adverteren in het RD. Hij wil dat - terecht - klein doen. Ik kan proberen om hem een halve pagina in de maag te splitsen. Maar dan ben ik verkeerd bezig. Met andere woorden, je zult de proporties in de gaten moeten houden. Aan de andere kant zal ik iemand die een klein miezerig advertentietje wil zetten om een huis van drie ton te verkopen, aanporren een grotere advertentie te plaatsen. Dan mag je proberen hem tc overtuigen dat ccn grotere advertentie beter is.”

Remijn: Bij mij komt een meisje. Ze heeft niet veel geld:2000 of 3000 gulden. Ze draait voor haar werk onregelmatige diensten. Dan kom ik voor een probleem te staan. Ik durf haar geen auto voor die prijs tc verkopen omdat ik niet op mijn geweten wil hebben dat zij 's nachts met een wrak van een auto langs dc kant van dc weg staat. Dan zal ik haar adviseren om een iets duurdere auto tc kopen en datgene dat ze niet direkt kan betalen te financieren. Dat vind ik heel iets anders dan wanneer een importeur zegt: Koop nu een nieuwe auto en begin over een jaar met afbetalen." In een kortere periode moet je dan alsnog alles betalen, wat veel mensen dan niet meer kunnen opbrengen. Daar ben ik principieel op tegen.”

Enorme tijdsinvestering

Een ander probleem waar beide direkteuren tegenaan zijn gelopen is dc enorme hoeveelheid lijd die het bedrijf van hen vroeg. Soms onverantwoord veel. Remijn: „Ik heb in de beginjaren van het bedrijf jarenlang dag cn nacht keihard gewerkt. Ik had verder nergens tijd meer voor. Eigenlijk werd ik geleefd. Ik denk dat ik in het verleden ook weieens mijn gezin tekort gedaan heb. Maar ook mijzelf. Tijd voor bezinning was er in die jaren nauwelijks. Gelukkig is het nu iets anders. Je bent wat ouder geworden en hebt leren delegeren en relativeren." Bokma: „Een grens aan het druk zijn met je bedrijf ligt daar waar je onvoldoende oog houdt voor het leven met de Heere en je laat meeslepen door het opwindende of door geld en winst. Een andere grens is die van je gezin. Ook al ben je met een principieel produkt bezig dan nog kun je verkeerd bezig zijn door daar tc veel aandacht aan tc besteden. Wat dat betreft is dc eerste tijd bij het RD ccn wilde tijd geweest. In de loop der jaren ga je de boel wat meer in gezonde proporties zien. Maar het gevaar van geen ti jd meer hebben voor het leven met de Heere is

voor een zakenman erg groot. In wezen is dat voor iedereen zo. Denk bijvoorbeeld aan mensen, zoals predikanten, die geestelijk bezig zijn. Voor ons allen geld: „Zoek eerst het Koninkrijk Gods en Zijn gerechtigheid en al deze dingen zullen u toegeworpen worden". In de eeuwigheid kun je niet voor de Heere verschijnen met het excuus: „Ik heb het te druk gehad.”

Als christen anders?

Waarin komt volgens u het verschil naar voren tussen een christelijke en niet-christelijke zakenman?

Bokma: „Zoals ik al eerder heb opgemerkt dient een christen-zakenman zich te onderscheiden door het grondbeginsel dat je met de naaste zo handelt zoals je zelf graag behandeld zou willen worden. Een praktijkervaring: Ik werd eens gebeld door iemand die zich beklaagde over een man van wie hij een Mercedes gekocht had naar aanleiding van een advertentie in het RD. Volgens de advertentie verkeerde de auto in zeer goede staat. Degene die de auto verkocht, was keurig gekleed in driedelig zwart en had diep geestelijke praat. Degene die de auto wilde kopen, vertrouwde hem helemaal. Drie dagen later zakte de koper door de bodem van de auto. Hij terug naar de verkoper. Hij had het zwarte pak nog aan maar wilde het geld niet temg geven. Wat dat betreft heb je ook reformatorische boeven.”

„Een christen-zakenman moet aanspreekbaar zijn op z'n christen-zijn", zo vult Remijn aan.

Hoever mag je gaan in de reklame om behoeften te kweken? Of om in te spelen op bepaalde opvattingen binnen de gereformeerde gezindte om daar je voordeel uit te halen als ch risten - za ken m an?

Remijn: „Jc probeert rekening tc houden met de wensen van de mensen. Tegenwoordig willen dc klanten een auto met allerlei toeters en bellen erop. Mijns inziens is er niets op tegen om daar op in te spelen. Waar ik wel moeite mee heb, is het inspelen op bepaalde opvattingen binnen de gereformeerde gezindte zoals het onderaan de advertentie zetten van het zinnetje „Op zondag gesloten". Wat heeft dat voor praktische waarde? Ik vind het wat anders als dat op een bordje staat bij de benzinepomp.”

Bokma: „Of zoals advertenties met „geen krematies", terwijl dergelijke opdrachten worden doorgeschoven naar een kollega-begrafenisondernemer en je cr wel provisie van krijgt. Wat die behoeften betreft, in sommige gevallen mag je best bepaalde behoeften kweken. Bijvoorbeeld grotere gezinnen met meer dan vijf kinderen kun jc wijzen op een bepaalde grote auto die wel wat meer kost maar veel praktischer is. Ook kun je een behoefte kweken om een orgel te verkopen om op die manier de huiselijkheid binnen je gezin te brengen. Het probleem is dat ik voor een ander niet de limiet kan bepalen. Dat zullen we persoonlijk voor ons geweten en God moeten verantwoorden.”

Samen met de Heere

Volgens onze gesprekspartners is het voor ccn christen niet moeilijker om zakenman (of - vrouw) tc zijn dan om een ander beroep uit te oefenen.

Bokma: „In Psalm 144 lees je over volle winkels die de ene voorraad na dc andere uitgeven. Tegen goed verkopen en zaken doen kun je geen enkel bezwaar hebben." Remijn bevestigt dit: „Integendeel, het is onze opdracht.”

Bokma: „Er zijn mensen die zeggen dat je bij het zaken doen balanceert op dc afgrond van de leugen. Ieder vak kent echter voetangels en klemmen. Je zult bijvoorbeeld maar advokaat zijn.... Eerlijk zaken doen, is gekoppeld aan Gods Woord. Alleen dan gaat het goed. Samen met de Heere kom je tot ccn juiste opstelling en handelwijze.”

Deze tekst is geautomatiseerd gemaakt en kan nog fouten bevatten. Digibron werkt voortdurend aan correctie. Klik voor het origineel door naar de pdf. Voor opmerkingen, vragen, informatie: contact.

Op Digibron -en alle daarin opgenomen content- is het databankrecht van toepassing. Gebruiksvoorwaarden. Data protection law applies to Digibron and the content of this database. Terms of use.

Printen